Tỷ lệ nội dung bán hàng thế nào để khách không thấy phiền

Bán hàng và cung cấp giá trị khác nhau thế nào?

Nội dung bán hàng là bài có mục đích chính là để khách mua: giới thiệu sản phẩm, báo giá, thông báo ưu đãi, kêu gọi đặt hàng. Nội dung cung cấp giá trị là bài giúp khách giải quyết một vấn đề, học thêm một điều hoặc đơn giản là thấy vui, kể cả khi họ chưa mua gì.

Thử nhìn 2 bài đăng của cùng một tiệm bánh:

Bài bán hàng: Bánh mì hoa cúc nhà làm, nướng mới mỗi sáng, giá 85.000 đồng một ổ. Đặt trước 9 giờ, giao trong ngày tại quận 3. Nhắn tin cho tiệm để giữ bánh nhé.

Bài cung cấp giá trị: Bánh mì hoa cúc để qua đêm bị khô? Bạn cho bánh vào túi kín, sáng hôm sau quay lò vi sóng 10 giây với 1 cốc nước nhỏ đặt bên cạnh. Bánh sẽ mềm lại gần như lúc mới ra lò.

Bài đầu giúp tiệm có đơn hôm nay. Bài sau khiến khách thấy tiệm hiểu sản phẩm, muốn lưu lại và nhớ đến tiệm khi cần mua bánh. Cả 2 đều cần. Vấn đề chỉ là đăng bao nhiêu bài mỗi loại.

Khi gần như mọi bài đều là bài bán hàng, khách sẽ lướt qua nhanh hơn, ít tương tác hơn. Trên Facebook hay TikTok, ít tương tác đồng nghĩa với việc bài sau được hiển thị cho ít người hơn. Ngược lại, chỉ đăng nội dung giá trị mà không bao giờ mời mua thì fanpage vui nhưng không có đơn.

3 công thức tỷ lệ hay được dùng

Khi tìm hiểu tỷ lệ nội dung bán hàng, bạn sẽ gặp 3 công thức dưới đây nhiều nhất. Đây là kinh nghiệm được nhiều người làm marketing áp dụng, không phải quy định của nền tảng nào. Bạn nên coi đây là điểm bắt đầu, sau đó điều chỉnh theo số liệu của chính mình.

Cả 3 công thức đều có điểm chung: phần bán hàng chỉ chiếm khoảng 10 đến 20%. Nghe có vẻ ít, nhưng nếu nội dung giá trị làm tốt, phần bán hàng nhỏ này lại hiệu quả hơn, vì khách đã quen và tin thương hiệu trước khi nhìn thấy lời mời mua.

Chọn tỷ lệ theo tình huống của bạn

Một tỷ lệ nội dung bán hàng phù hợp còn tùy giai đoạn kinh doanh, ngành hàng và thời điểm trong năm. Dưới đây là gợi ý cho 4 tình huống hay gặp.

Thương hiệu mới mở

Khách chưa biết bạn là ai, nên bài bán hàng dễ bị bỏ qua. Giai đoạn đầu, khoảng 2 đến 3 tháng, bạn nên nghiêng về nội dung giá trị, khoảng 80 đến 85%. Hãy cho khách thấy bạn hiểu sản phẩm và hiểu vấn đề của họ. Bài bán hàng vẫn nên có, nhưng nên đi kèm một lý do rõ ràng như ưu đãi khai trương.

Mùa cao điểm hoặc dịp khuyến mãi

Trước Tết, ngày 8/3 hay các đợt giảm giá lớn, khách chủ động tìm mua. Lúc này tăng bài bán hàng lên 40 đến 50% là hợp lý, vì khách cần thông tin giá, quà tặng, thời gian giao hàng. Sau đợt cao điểm, bạn nên quay lại tỷ lệ bình thường để fanpage không bị nặng mùi quảng cáo.

Ngành cần tư vấn lâu

Bất động sản, giáo dục, spa, nha khoa hay dịch vụ tài chính là những ngành khách cân nhắc rất lâu trước khi quyết định. Nội dung giải đáp thắc mắc, so sánh lựa chọn, chia sẻ kinh nghiệm thường hiệu quả hơn bài chào bán trực tiếp. Tỷ lệ 80/20 hoặc thậm chí 85/15 phù hợp với nhóm này.

Đã có nhiều khách quen

Khi phần lớn người theo dõi là khách cũ, họ đã tin sản phẩm và chỉ cần biết khi nào có món mới hay ưu đãi. Tỷ lệ bán hàng có thể lên khoảng 30 đến 40%, miễn mỗi bài đều có thông tin mới chứ không lặp lại một lời chào bán.

Tỷ lệ chỉ thật sự có ý nghĩa khi nằm trong một kế hoạch có mục tiêu rõ ràng. Nếu bạn chưa có kế hoạch nội dung theo tháng, bài lập kế hoạch marketing với AI có hướng dẫn cách xác định mục tiêu, khách hàng và kênh trước, rồi mới chia loại nội dung.

Một tuần đăng bài mẫu theo tỷ lệ 70/30

Để dễ hình dung, đây là lịch đăng 7 bài trên fanpage của tiệm bánh ở ví dụ trên, với khoảng 5 bài giá trị và 2 bài bán hàng. Đây là ví dụ minh họa, bạn có thể thay bằng sản phẩm của mình.

Bài bán hàng được đặt cách nhau, không đăng 2 ngày liền. Bài ưu đãi rơi vào thứ 7, khi khách có thời gian và hay mua đồ ăn cho gia đình. Bài hỏi ý kiến khách ngày Chủ nhật vừa tạo tương tác, vừa cho tiệm ý tưởng sản phẩm cho tuần sau.

Khi nhìn cả tháng trên một lịch nội dung theo từng kênh, bạn sẽ dễ thấy tuần nào đang dày bài bán hàng, tuần nào thiếu nội dung, để điều chỉnh trước khi đăng thay vì sửa sau.

Mỗi kênh nên có một tỷ lệ riêng

Không nhất thiết kênh nào cũng dùng chung một tỷ lệ nội dung bán hàng. Người xem ở mỗi kênh có thói quen và mức độ quan tâm khác nhau, nên cách chia cũng nên khác.

Zalo OA thường gửi đến người đã quan tâm hoặc đã từng mua, nên bài bán hàng có thể chiếm khoảng 30 đến 40% mà khách vẫn không thấy phiền. TikTok lại ưu tiên video giải trí và hữu ích, video chào bán trực tiếp dễ bị lướt qua, nên phần bán hàng chỉ nên khoảng 10 đến 20%. Với email gửi khách cũ, bạn có thể kết hợp cả 2 trong cùng một thư: phần đầu chia sẻ mẹo hay, phần cuối giới thiệu ưu đãi.

Facebook nằm ở giữa. Fanpage có cả khách mới lẫn khách quen, nên tỷ lệ 70/30 hoặc 80/20 như lịch mẫu ở trên thường là lựa chọn an toàn.

Khi nào nên điều chỉnh lại tỷ lệ?

Tỷ lệ nội dung bán hàng bạn chọn lúc đầu chỉ là phỏng đoán. Sau khoảng 4 đến 6 tuần, số liệu trên fanpage sẽ cho bạn biết nên thay đổi thế nào. Một vài dấu hiệu đáng chú ý:

• Lượt tiếp cận giảm đều qua từng tuần, nhất là ở bài bán hàng. Rất có thể khách đã thấy quá nhiều lời chào bán. Hãy giảm bớt bài bán hàng và tăng nội dung giá trị.

• Bài giá trị nhiều tương tác nhưng gần như không có tin nhắn hỏi mua. Phần nội dung đang làm tốt, nhưng thiếu lời mời. Bạn có thể tăng nhẹ bài bán hàng hoặc thêm lời mời nhẹ nhàng vào cuối bài giá trị.

• Bình luận hỏi giá xuất hiện nhiều dưới bài không bán hàng. Đây là tín hiệu tốt. Khách đang quan tâm, và bạn có thể đăng bài bán hàng cho đúng sản phẩm đó ngay sau.

• Người theo dõi bỏ theo dõi tăng sau một đợt khuyến mãi. Đợt vừa rồi có thể đăng quá dày. Lần sau hãy giãn bài bán hàng ra hoặc rút ngắn thời gian chạy chương trình.

Điều quan trọng là chỉ thay đổi một yếu tố mỗi lần và theo dõi trong vài tuần. Nếu vừa đổi tỷ lệ, vừa đổi giờ đăng, vừa đổi kiểu ảnh, bạn sẽ không biết thay đổi nào tạo ra kết quả.

Bán hàng khéo trong chính nội dung giá trị

Ranh giới giữa 2 loại nội dung không phải lúc nào cũng rạch ròi. Một bài giá trị vẫn có thể giúp bán hàng, và một bài bán hàng vẫn có thể hữu ích cho người đọc.

Với bài giá trị, bạn có thể nhắc đến sản phẩm một cách tự nhiên khi nó thật sự liên quan. Bài "3 cách ăn bánh mì hoa cúc cho bữa sáng nhanh" có thể kết thúc bằng một câu: "Nếu muốn thử, tiệm có bánh nướng mới mỗi sáng." Câu này không làm bài trở thành quảng cáo, nhưng khách có sẵn đường để đặt mua.

Với bài bán hàng, hãy thêm một thông tin có ích thay vì chỉ có giá và lời mời. Bài giới thiệu bánh mới có thể kèm cách bảo quản hoặc gợi ý ăn kèm với gì. Khách đọc được thêm điều hay, nên ít có cảm giác bị chào hàng.

Dù theo cách nào, hãy giữ cùng một giọng văn trong mọi bài. Khách nên nhận ra đó là thương hiệu của bạn, dù bài đang chia sẻ mẹo hay đang báo giá.